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從7月份開始，我就陷入了工作和學(xué)習(xí)的多重忙碌中。微信官方賬號(hào)想寫文章沒時(shí)間，有時(shí)間又寫不出來。 幸運(yùn)的是，CMO成長(zhǎng)營(yíng)的在線云聚和與讀者的交流一直都有，這讓我有動(dòng)力繼續(xù)分享。 討論最多的話題依然是B2B營(yíng)銷的價(jià)值，裁員危機(jī)，銷售不協(xié)調(diào)。 這些問題是否也讓你感到焦慮？ 我也在里面，也沒有正確答案。這次只是想整理一下我這段時(shí)間的經(jīng)歷，或許能給你一點(diǎn)啟發(fā)。
1.“如何面對(duì)焦慮？”
在過去的幾個(gè)月里，因?yàn)楣ぷ鞯牟蝗缫夂痛蟓h(huán)境的不確定性，我極度焦慮。 時(shí)間長(zhǎng)了，逐漸摸索出了一套適合自己節(jié)奏，又能和焦慮共存的方法。 比如我會(huì)每天找一個(gè)人少的會(huì)議室或者咖啡館，遠(yuǎn)離手機(jī)15分鐘。讓自己空一會(huì)兒，然后拿出一張紙，把問題一個(gè)一個(gè)寫下來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，好像沒那么糟糕。 我會(huì)一直堅(jiān)持適度的運(yùn)動(dòng)，比如每周一到兩次在健身房進(jìn)行個(gè)人訓(xùn)練，周末打網(wǎng)球。運(yùn)動(dòng)不僅可以保持強(qiáng)健的體魄，還可以緩解壓力。 還有一點(diǎn)，我自己沒做好，但是很重要，就是做好理財(cái)規(guī)劃。 良好的財(cái)務(wù)狀況和穩(wěn)定的現(xiàn)金流可以讓我們?cè)诠ぷ髦杏懈嗟倪x擇，從而不至于在非常艱難的職場(chǎng)環(huán)境中咬緊牙關(guān)。 如果你和我一樣睡到很晚，至少現(xiàn)在，不要亂花錢，只買那些必需品和讓你身體健康心情好的東西。
2.“我該如何提升自己？”
微信官方賬號(hào)里很多讀者在后臺(tái)留言，希望我能推薦系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷的書籍和課程。 學(xué)習(xí)就是要有開放的心態(tài)，不斷成長(zhǎng)的思維，但不一定要靠學(xué)習(xí)來工作緩解焦慮。花了時(shí)間和金錢卻什么都沒學(xué)到更瘋狂。 系統(tǒng)學(xué)習(xí)不一定適合所有人。目前掌握一門“手藝”才是正經(jīng)事。比如SEO/SEM，視頻制作，視覺設(shè)計(jì)，社區(qū)運(yùn)營(yíng)管理… 如果真的想系統(tǒng)學(xué)習(xí)，啃下《營(yíng)銷管理》真的夠了。 如果還沒找到自己的主攻方向，可以多關(guān)注招聘網(wǎng)站招聘市場(chǎng)崗位的能力要求(如B2B行業(yè)的數(shù)量、內(nèi)容、產(chǎn)品相關(guān)的崗位要求)，有針對(duì)性的看書聽課，快速補(bǔ)上。
3." PUA，銷售部，我該怎么辦？"
先說我的看法，真誠(chéng)溝通，盡可能多做，但要保持獨(dú)立思考和專業(yè)素養(yǎng)。 銷售是大多數(shù)B2B公司壓力最大的。如果完不成任務(wù)，除了自身原因，還有客戶需求不急、市場(chǎng)部線索數(shù)量不足、質(zhì)量不好等因素。只是比例問題。 我們能做的首先是理解銷售的壓力，其次是真誠(chéng)溝通，理解他們的訴求。盡量更準(zhǔn)確的找到目標(biāo)客戶，更清晰的表達(dá)產(chǎn)品和解決方案的優(yōu)勢(shì)以及給客戶帶來的價(jià)值。 此外，營(yíng)銷人員還可以通過與第三方合作的方式做一些業(yè)務(wù)拓展工作，在銷售需要幫助的時(shí)候給予幫助。 但是，被銷售負(fù)面批評(píng)，否定自己，覺得自己一文不值。我覺得沒必要。這種壓力應(yīng)該是能夠承受的。 一個(gè)部門的價(jià)值是由市場(chǎng)(客戶)決定的，而不僅僅是內(nèi)部團(tuán)隊(duì)。嘗試在市場(chǎng)洞察、產(chǎn)品上市(GTM)和客戶溝通方面做到專業(yè)。
4."市場(chǎng)部門的價(jià)值是如何衡量的？"
市場(chǎng)上大多數(shù)人最擔(dān)心的就是每天忙忙碌碌，結(jié)果卻無法像銷售額一樣以最終的訂單來衡量。 品牌是影響客戶心智的前端內(nèi)容。真的很難直觀的看到。除了顯示和點(diǎn)擊內(nèi)容的數(shù)據(jù)之外，真的沒有辦法把品牌的作用歸因于銷售交易。 但是在新興的數(shù)字營(yíng)銷初期，最后的簽約是可以跟進(jìn)的，獲得了多少新客戶，產(chǎn)生了多少互動(dòng)，有多少轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)，最后是營(yíng)銷部門帶來的線索簽約量.如果這些數(shù)據(jù)沒有系統(tǒng)，那就先用excel做統(tǒng)計(jì)。 如果市場(chǎng)人士的轉(zhuǎn)型是必須的，那就必須從現(xiàn)在開始。 另外，除了我們的量化指標(biāo)，還需要定期讓其他團(tuán)隊(duì)看到工作成果。比如每周的市場(chǎng)報(bào)告，定期的輿情分析，都可以分享給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。
5.“現(xiàn)階段還需要做品牌嗎？”
前面提到的品牌很難衡量，那你還要做嗎？ 我覺得品牌和效果從來都是一個(gè)協(xié)同的關(guān)系，而不是只選擇一個(gè)。在總投入緊張的當(dāng)下，品牌投入的比例適當(dāng)?shù)鸵恍?，也需要在商機(jī)上多花些資源。 比如現(xiàn)在很多公司只是通過媒體上的客戶案例來傳播自己的品牌，所以總投入可能只占10%，但不代表品牌不用做，只要專心做商機(jī)就好。 當(dāng)然，這只是常見情況。如果是新能源產(chǎn)業(yè)鏈和一些新興的高科技企業(yè)，在市場(chǎng)相對(duì)平靜的時(shí)候也是快速打造品牌的好機(jī)會(huì)。
6.“可以不收費(fèi)做營(yíng)銷嗎？”
我知道的大部分企業(yè)的市場(chǎng)費(fèi)用都降到很少或者沒有了，那我們還能怎么辦？ 除了有限的執(zhí)行，建議做一些之前沒來得及做好的事情，比如官網(wǎng)的視覺設(shè)計(jì)，微信官方賬號(hào)的內(nèi)容和布局，統(tǒng)一的對(duì)外傳播風(fēng)格等等。 線下活動(dòng)做不到，線上直播沒有吸引力的時(shí)候，讓客戶心動(dòng)的內(nèi)容就顯得尤為重要。 要做到這一點(diǎn)，當(dāng)然需要深入了解客戶的需求。這迫使?fàn)I銷人員去接近客戶，隨同銷售拜訪一些客戶，或者通過第三方的活動(dòng)主動(dòng)與客戶溝通。 還有人說我是社交恐懼癥，見客戶不知道說什么。其實(shí)我認(rèn)識(shí)不少很棒的銷售人員，平時(shí)話也不多。但他們有一個(gè)共同點(diǎn)：特別真誠(chéng)，值得信賴。如果能做到這一點(diǎn)，這個(gè)問題就不是問題了。
7.“現(xiàn)在是年底。明年的計(jì)劃是什么？”
很多讀者因?yàn)椤度绾巫鍪袌?chǎng)計(jì)劃》認(rèn)識(shí)了我，所以也在后臺(tái)問我，明年有什么打算？ 我也沒有答案。在不知道預(yù)算會(huì)有多少，業(yè)務(wù)方向會(huì)有哪些調(diào)整的情況下，怎么“編”計(jì)劃？ 但過去那種用大漏斗在大范圍內(nèi)尋找商機(jī)的方法，肯定不適用于很多公司?？梢栽诰珳?zhǔn)營(yíng)銷上下功夫。 比如分析產(chǎn)品此刻能給客戶帶來的價(jià)值點(diǎn)，匹配最需要的客戶，針對(duì)這部分客戶進(jìn)行針對(duì)性投放和活動(dòng)。
此外，與獲取全新客戶相比，溝通成本低，可以找到續(xù)約、交叉銷售、以舊換新或推薦等機(jī)會(huì)。
好了，點(diǎn)點(diǎn)滴滴說了這么多，不太系統(tǒng)，僅供大家參考。如果有一些啟發(fā)就更好了。 最后，我要感謝我們的CMO成長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)。大家經(jīng)常坦誠(chéng)的談自己的想法，我也經(jīng)常覺得找到了知音。 在我看來，彼此分享不是為了傳播知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，而是為了彼此感同身受，給予彼此力量。 希望你也知道，我在默默支持你。